Потребности человека подлинные и мнимые: материальные и духовные, подлинные и мнимые -Обществознание

Мнимые потребности и их отличие от истинных

Как известно, задача любого товара или услуги – это удовлетворение потребностей клиента. Продавец в свою очередь должен уметь правильно выявить эти потребности, а в некоторых случаях даже формировать их. Для этого ему необходимо знать какие выделяют основные типы потребностей, и в чем заключаются отличия между ними.

Выделяют два основных типа потребностей: подлинные (истинные) и ложные (мнимые). Стоит отметить, что в продажах такая классификация до сих пор используется довольно редко, она скорее из психологии и экономики. Тем не менее, умение правильно различать мнимые и подлинные потребности чрезвычайно важно для выбора техники продажи того или иного товара (услуги).

Отличия между истинными и мнимыми потребностями человека

Истинными зачастую являются биологические потребности: в еде, воде, отдыхе и т.д. Мнимыми же называют те потребности, которые навязаны обществом (в случае с продажами – рекламой, модой). В литературе ложные потребности иногда описываются в строго негативном ключе, как что-то деструктивное. На самом же деле, отличие заключается лишь в том, что к подлинным потребностям человек приходит самостоятельно, а ложные формируются под влиянием социума.

Например, если у человека появилась потребность заниматься музыкой потому что ему это нравится, то это подлинная потребность. Если же он занялся музыкой потому что все члены его семьи являются музыкантами, или играть на музыкальном инструменте в данный период времени модно, то это ложная потребность.

Стоит также отметить, что эти два вида потребностей могут в некоторых случаях пересекаться. Например, человеку необходимо потреблять пищу. Это абсолютно истинная потребность. Но в этом случае цель человека – насытить свой организм. Когда под влиянием рекламы и СМИ человек выбирает пищу без ГМО или питается исключительно продуктами растительного происхождения, то такая потребность становиться отчасти ложной.

Примеры ложных потребностей

Нужно иметь ввиду, что формирование мнимых потребностей, является основной задачей маркетинга. Ниже мы приведем примеры ложных потребностей:

Как ни удивительно, для большинства людей потребность в смартфоне является ложной. Многие люди не используют и четверти всех функций смартфона, но предпочитают его обычному сотовому телефону под влиянием рекламы;
Для комфортного передвижения по городу достаточно купить автомобиль мощностью до 150 л.с., но многие люди выбирают более мощные двигатели, хотя не используют их потенциал по максимуму;
В СССР был дефицит джинсов. Достать их было достаточно нелегко, и их стоимость порой была неадекватной. Тем не менее каждый стремился приобрести себе именно джинсы, хотя гораздо проще и доступнее можно было купить альтернативу из других материалов.

Мнимые потребности в продажах

Отметим, что именно на мнимых потребностях строится огромное количество продаж в сфере b2c. Распознать клиента, потребность которого является скорее ложной легко: он зачастую конкретно знает, какой товар ему нужен, но не знает зачем. Опытные продавцы понимают, что переубеждать такого покупателя бессмысленно, проще всего удовлетворить его потребность. Если же по причине отсутствия у сотрудника необходимого товара, сделать это невозможно, то следует использовать СПИН-продажи.

Человек. Отличия от животного. Пирамида потребностей Маслоу. Подлинные и мнимые потребности

1. Человек

2. Термины

• Антропогенез – теория происхождения человека,
суть которой заключается в улучшении процесса его
возникновения и развития
• Человек – высшая ступень развития живых
организмов на Земле.
Теории происхождения:
• Божественная
• Космическое
• Эволюция Дарвина
• Эволюция Энгельса

3. Отличия от животного

1. Обладает мышлением и членораздельной речью
2. Способен к сознательной целенаправленной
деятельности
3. В процессе своей деятельности преобразует
окружающую среду, создает необходимые
материальные и духовные блага и ценности, творит
«вторую природу» — культуру
4.

Способен изготавливать орудия труда и использовать их
как средства производства
5. Воспроизводит не только свою биологическую, но и
социальную сущность, и поэтому должен
удовлетворять не только материальные, но и духовные
потребности

4. Потребности

• Это нужда человека в том, что составляет
необходимое условие его существования.
Виды:
Биологические (органические, материальные) –
в пище, одежде, жилище
Социальные – в общении с другими людьми, в
общественной деятельности, в общественном
признании, уважении и т.д.
Духовные (идеальные, познавательные) –
потребности в знаниях, творческой
деятельности, создании прекрасного и т.д.

5. Пирамида потребностей Маслоу

Духовные: в самоактуализации,
самовыражении, самореализации
Престижные: в самоуважении, уважении со стороны других,
признании, достижении успеха и высокой оценки, служебном росте
Социальные: в социальных связях и общении, привязанности, заботе о
другом человеке и внимании к себе, участии в совместной деятельности
Экзистенциальные: в безопасности своего существования, комфорте,
гарантии занятости, страховании от несчастных случаев, уверенности в
завтрашнем дне …
Физиологические: в воспроизводстве рода, пище, дыхании, одежде,
жилище, отдыхе

6.

Подлинные и мнимые• Подлинные потребности делают возможной жизнь
человека: без еды человек не сможет жить и быть
активным, без сна – быстро утомится и умрет.
• Мнимые потребности возникают, чаще всего в
обществе, их удовлетворение ведет к негативным
последствиям: курение провоцирует рак легких и
проблемы кровеносной и дыхательной системы,
алкоголь приводит к циррозу печени, наркотики
приводят деградации личности и всей системы
органов.

7. Деятельность человека

Виды
учение
игра
труд
общение
Структура деятельности
Субъект – тот кто осуществляет
деятельность (человек,
коллектив, общество)
мотив
цель
Методы
и
средства
Объект деятельности то, на что
направлена деятельность (предмет,
процесс, внутреннее состояние
человека
Процесс
Результат
(продукт)

8. Игра

• Особый вид деятельности целью которого не
является производство какого-либо материального
продукта, а сам процесс – развлечение, отдых.

• Характерные черты: происходит в условной
ситуации, которая, как правило, быстро меняется; в
ее процессе используются, так называемые,
замещающие предметы; нацелена на
удовлетворение интереса ее участников;
способствует развитию личности (логика),
обогащает ее, вооружает необходимыми навыками.
• Меняется время – меняются игры, меняются
правила игры

9. Общение

• Это вид деятельности при котором происходит
обмен идеями и эмоциями. Структура:
• Субъект – тот кто является инициатором
• Цель – ради чего общаются люди
• Содержание – информация, которая передается в
межличностных контактах от одного к другому
• Средства – способы передачи, переработки и
расшифровки информации, передаваемой в
процессе общения (рисунки, тексты, органы чувств)
• Получатель информации

10. Виды общения

• По используемым средствам общения:
непосредственное, опосредованное, прямое,
косвенное
• По субъектам общения: между реальными
субъектами, между реальным субъектом и
иллюзорным партнером (домашние
животные, игрушки), между реальным
субъектом и внутренним голосом, между
воображаемыми партнерами –
художественными образами произведений.

11. Функции общения

• Социализация – формирование и развитие
межличностных отношений в качестве условия
становления человека как личности
• Познавательная – познание людьми друг
друга, обмен информацией
• Психологическая
• Отождествления (противопоставления) – «Я
свой/чужой»
• Организационная – организация совместной
деятельности людей
Деятельность
Материальная
Духовная
Связана с созданием необходимых
для удовлетворения потребностей
людей вещей, материальных
ценностей
Связана с созданием идей,
образов, научных,
художественных,
нравственных ценностей
Материально-производственная
– преобразование природы
Социально-преобразовательная –
преобразование общества
Познавательная: отражение
действительности в
художественной и научной
форме, мифах, религиозных
учениях
Ценностно-ориентировочная
Прогностическая

13. Творчество

• Вид деятельности, направленный на
создание чего-либо качественно нового,
никогда ранее не существовавшего.

Новаторство -изобретательство
Заимствование, действия по
аналогии

14. Человек

• Индивид – биологическое существо,
наделенное характерными чертами – цвет
глаз, цвет волос.
• Личность – индивид, прошедший процесс
социализации и наделенный такими
социально-значимыми чертами как
ответственность, патриотизм, моральный и
гражданский долг, толерантность
• Индивидуум – личность, имеющая
собственное мировоззрение и умеющая его
деликатно доказывать.

Иерархия потребностей Маслоу | Введение в бизнес

Результаты обучения

Перечислите различные уровни потребностей в иерархии Маслоу

Объясните влияние уровней потребностей Маслоу на мотивацию работников

Мотивацию человека можно определить как удовлетворение различных потребностей. Эти потребности могут охватывать целый ряд человеческих желаний, от основных, осязаемых потребностей выживания до сложных эмоциональных потребностей, связанных с психологическим благополучием человека.

Абрахам Маслоу был социальным психологом, который интересовался широким спектром психологических потребностей человека, а не отдельными психологическими проблемами. Он наиболее известен своей теорией иерархии потребностей. Представленная в виде пирамиды (показанной на рисунке 1), теория организует пять различных уровней человеческих психологических и физических потребностей в порядке важности.

Рисунок 1. Здесь показана иерархия потребностей Маслоу. В некоторых версиях пирамиды познавательные и эстетические потребности также включаются между уважением и самоактуализацией. Другие включают еще один уровень на вершине пирамиды для самопревосхождения.

Потребности в иерархии Маслоу включают физиологические потребности (еда и одежда), потребности в безопасности (обеспеченность работой), социальные потребности (дружба), самооценку и самоактуализацию. Эта иерархия, учитывающая пять потребностей, может использоваться менеджерами, чтобы лучше понять мотивацию сотрудников и решать их таким образом, чтобы добиться высокой производительности и удовлетворенности работой.

В основании пирамиды находятся физиологических (или основных) потребностей человека, которые необходимы для выживания: пища, кров, вода, сон и т. д. Если эти требования не выполняются, организм не может продолжать функционировать. Столкнувшись с нехваткой еды, любви и безопасности, большинство людей, вероятно, сочли бы еду своей самой насущной потребностью.

Как только физические потребности удовлетворены, безопасность (иногда называемая индивидуальной безопасностью) имеет приоритет. Потребности в безопасности и безопасности включают личную безопасность, финансовую безопасность, здоровье и благополучие. Эти первые два уровня важны для физического выживания человека. Как только люди получают базовое питание, кров и безопасность, они стремятся удовлетворить потребности более высокого уровня.

Третий уровень потребности социальный , который включает в себя любовь и принадлежность; когда люди позаботились о себе физически, они могут удовлетворить свою потребность делиться и общаться с другими.

Недостатки на этом уровне из-за пренебрежения, избегания, остракизма и т. д. могут повлиять на способность человека формировать и поддерживать эмоционально значимые отношения. Людям необходимо чувствовать чувство принадлежности и принятия, исходит ли оно от большой социальной группы или от небольшой сети семьи и друзей. Другими источниками социальных связей могут быть профессиональные организации, клубы, религиозные группы, сайты социальных сетей и т. д. Людям нужно любить и быть любимыми (сексуально и несексуально) другими. Без этих привязанностей люди могут быть уязвимы для психологических трудностей, таких как одиночество, социальная тревожность и депрессия. Эти состояния, когда они тяжелые, могут ухудшить способность человека удовлетворять основные физиологические потребности, такие как прием пищи и сон.

Четвертый уровень — уважение , которое представляет собой нормальное человеческое желание быть оцененным и признанным другими, например, через признание успеха или статуса. Этот уровень также включает самооценку, которая относится к уважению и принятию себя. Дисбаланс на этом уровне может привести к низкой самооценке или комплексу неполноценности. Люди, страдающие от низкой самооценки, могут обнаружить, что внешнее одобрение со стороны других — через известность, славу, почести и т. д. — лишь частично или временно удовлетворяет их потребности на этом уровне.

Пятый уровень пирамиды самореализация . На этом этапе люди чувствуют, что полностью раскрыли свой потенциал и делают все, на что способны. Самоактуализация редко бывает постоянным чувством или состоянием. Скорее, это относится к постоянной потребности в личностном росте и открытиях, которые люди получают на протяжении всей своей жизни. Самореализация может произойти после достижения важной цели или преодоления определенной проблемы и может быть отмечена новым чувством уверенности в себе или удовлетворения.

Практический вопрос

Иерархия потребностей и организационная теория

Иерархия потребностей Маслоу имеет отношение к организационной теории, поскольку обе они касаются человеческой мотивации. Понимание того, что нужно людям и чем они отличаются, является важной частью эффективного управления. Например, некоторые люди работают в основном из-за денег, но им также нравится ходить на работу, потому что им нравится чувствовать, что другие уважают их и ценят за их хорошую работу.

Иерархия потребностей Маслоу предполагает, что если низшая потребность не будет удовлетворена, то высшие будут игнорироваться. Например, если у сотрудников нет гарантий занятости и они беспокоятся, что их уволят, они будут гораздо больше озабочены своим финансовым благополучием и удовлетворением более низких потребностей, таких как оплата аренды, счетов и т. д. Однако, если сотрудники получают адекватную финансовую компенсацию и иметь гарантированную работу, значимые групповые отношения и похвалу за хорошую работу могут быть более важными мотиваторами.

Можете ли вы вспомнить недавние примеры того, как иерархия потребностей Маслоу могла каким-то образом повлиять на ваше поведение на работе?

Практический вопрос

Когда потребности не удовлетворяются, сотрудники могут сильно разочароваться. Следовательно, менеджеры могут работать над улучшением только одной потребности в данный момент времени. Например, если люди усердно работают для продвижения по службе и не получают признания, которое оно представляет, они могут потерять мотивацию и приложить меньше усилий. Кроме того, когда потребность удовлетворяется , она больше не будет выполнять мотивирующую функцию — следующий уровень в иерархии потребностей станет более важным.

С точки зрения руководства поддержание мотивации сотрудников может показаться чем-то вроде движущейся цели. Люди редко четко вписываются в пирамиды или диаграммы, а их потребности сложны и часто меняются со временем.

Мария за работой

Мария — многолетний сотрудник, отмеченный наградами. За десять лет, что она проработала в своей компании, она всегда была пунктуальна, выполняла работу качественно и нравилась коллегам. Мария всегда была вовлечена со своими коллегами и помогала наставлять новых сотрудников. За последние шесть месяцев Хорхе заметил, что Мария допустила много ошибок при адаптации новых сотрудников с помощью программы наставничества, которую она помогла разработать. Он приходит к выводу, что Марии наскучила ее работа, и она хочет уйти, поэтому он решает использовать ее полугодовую аттестацию, чтобы поднять эти вопросы.

К своему удивлению, Хорхе узнает, что муж Марии потерял работу шесть месяцев назад, и, не в силах поспевать за платежами по ипотеке, они вдвоем живут в машине и в местной гостинице. В офисе Хорхе Мария говорит, что ей очень нужна эта работа, и обещает, что она исправится, но ей не помешала бы помощь в наставничестве новых сотрудников. Она спрашивает его, может ли она обучить кого-то еще этой работе в течение следующих шести месяцев, пока она и ее муж выясняют новую жизненную ситуацию. Хорхе выслушивает ее с сочувствием и помогает пересмотреть ее приоритеты в компании.

Хорхе отмечает, что Мария опустилась вниз по пирамиде потребностей Маслоу, и, поскольку он хочет быть эффективным менеджером, он обещает адаптировать свои мотивационные подходы, которые он использует со своей командой. Короче говоря, он знает, что лучшая стратегия менеджера состоит в том, чтобы признать эту сложность и попытаться оставаться настроенным на то, что, по словам сотрудников, им нужно.

Поддержите!

У вас есть идеи по улучшению этого контента? Мы будем признательны за ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

Теории, основанные на потребностях | Организационное поведение и человеческие отношения

Абрахам Маслоу был социальным психологом, который интересовался широким спектром психологических потребностей человека, а не отдельными психологическими проблемами. Он наиболее известен своей теорией иерархии потребностей. Представленная в виде пирамиды (показанной на рисунке 1), теория упорядочивает различные уровни человеческих психологических и физических потребностей в порядке важности.

Потребности в иерархии Маслоу включают физиологические потребности (еда и одежда), потребности в безопасности (обеспеченность работой), социальные потребности (дружба), самооценку и самоактуализацию. Эта иерархия может использоваться менеджерами, чтобы лучше понять потребности и мотивацию сотрудников и решать их таким образом, чтобы добиться высокой производительности и удовлетворенности работой.

Внизу пирамиды находятся физиологических (или основных) потребностей человека, которые необходимы для выживания: пища, кров, вода, сон и т. д. Если эти требования не выполняются, организм не может продолжать функционировать. Столкнувшись с нехваткой еды, любви и безопасности, большинство людей, вероятно, сочли бы еду своей самой насущной потребностью.

Третий уровень потребности — это социальная , которая включает в себя любовь и принадлежность; когда люди позаботились о себе физически, они могут удовлетворить свою потребность делиться и общаться с другими. Недостатки на этом уровне из-за пренебрежения, избегания, остракизма и т. д. могут повлиять на способность человека формировать и поддерживать эмоционально значимые отношения. Людям необходимо чувствовать чувство принадлежности и принятия, исходит ли оно от большой социальной группы или от небольшой сети семьи и друзей. Другими источниками социальных связей могут быть профессиональные организации, клубы, религиозные группы, сайты социальных сетей и т. д. Людям нужно любить и быть любимыми (сексуально и несексуально) другими. Без этих привязанностей люди могут быть уязвимы для психологических трудностей, таких как одиночество, социальная тревожность и депрессия. Эти состояния, когда они тяжелые, могут ухудшить способность человека удовлетворять основные физиологические потребности, такие как прием пищи и сон.

На вершине пирамиды находится самореализация . На этом этапе люди чувствуют, что полностью раскрыли свой потенциал и делают все, на что способны. Самоактуализация редко бывает постоянным чувством или состоянием. Скорее, это относится к постоянной потребности в личностном росте и открытиях, которые люди получают на протяжении всей своей жизни. Самореализация может произойти после достижения важной цели или преодоления определенной проблемы и может быть отмечена новым чувством уверенности в себе или удовлетворения.

Практический вопрос

Теория ЭРГ Альдерфера

Клейтон Пол Альдерфер — американский психолог, разработавший иерархию потребностей Маслоу в собственную теорию. ЭРГ-теория Альдерфера предполагает наличие трех групп основных потребностей: существование ( E ), родство ( R ) и рост ( G 4 ) — отсюда и аббревиатура Эти группы соответствуют уровням физиологических потребностей, социальных потребностей и потребностей самореализации по Маслоу соответственно.

Существование потребности касаются наших основных материальных потребностей для жизни. К ним относятся то, что Маслоу классифицировал как физиологические потребности (такие как воздух, пища, вода и кров) и потребности, связанные с безопасностью (такие как здоровье, стабильная работа и собственность).

Родственность потребности связаны с важностью поддержания межличностных отношений. Эти потребности основаны на социальных взаимодействиях с другими людьми и соответствуют уровням любви/принадлежности Маслоу (таким как дружба, семья и сексуальная близость) и потребностям, связанным с уважением (получение уважения других).

Наконец, рост потребности описывают наше внутреннее стремление к личному развитию. Эти потребности совпадают с другой частью потребностей Маслоу, связанных с уважением (самоуважение, уверенность в себе и достижения) и потребностями самореализации (такими как мораль, творчество, решение проблем и открытия).

Альдерфер предположил, что, когда определенная категория потребностей не удовлетворяется, люди удваивают свои усилия для удовлетворения потребностей более низкой категории. Например, если чья-то самооценка страдает, он или она приложит больше усилий к категории потребностей, связанных.

Практический вопрос

Теория приобретенных потребностей Макклелланда

Психолог Теория приобретенных потребностей Дэвида Макклелланда разделяет потребности сотрудников на три категории, а не на две, которые мы обсуждали в теории Герцберга. Эти три категории: достижение , принадлежность и сила .

Сотрудниками, сильно мотивированными на достижения, движет стремление к мастерству. Они предпочитают работать над задачами средней сложности, в которых результаты являются результатом их усилий, а не удачи. Они ценят отзывы о своей работе.

Сотрудники, сильно мотивированные принадлежностью, движимы желанием создавать и поддерживать социальные отношения.

Им нравится принадлежать к группе, и они хотят чувствовать себя любимыми и принятыми. Они могут не стать эффективными менеджерами, потому что слишком беспокоятся о том, как к ним отнесутся другие.
Сотрудники, сильно мотивированные властью , движимы желанием влиять, учить или поощрять других. Им нравится работать, и они высоко ценят дисциплину. Однако они могут использовать подход с нулевой суммой к групповой работе: чтобы один человек выиграл или преуспел, другой должен проиграть или потерпеть неудачу. Однако при правильном направлении этот подход может положительно повлиять на групповые цели и помочь другим членам группы почувствовать себя компетентными.

Теория приобретенных потребностей не утверждает, что людей можно четко разделить на один из трех типов. Скорее, он утверждает, что все люди мотивированы всеми этими потребностями в разной степени и пропорциях. Баланс этих потребностей человека формирует своего рода профиль, который может быть полезен при создании индивидуальной мотивационной парадигмы для него.

Мнимые потребности и их отличие от истинных