Отвечая продавцам: «Мой сосед за один день продал больше, чем требовалось, так что я тоже должен». Они увидели, что соседи получили 10 предложений о покупке их дома за один день и продажу на 50 000 долларов сверх запрашиваемой цены. Естественно, они хотят того же, не так ли?

Итак, как вы справляетесь с такими ситуациями на презентации листинга? RealTrends поговорила с некоторыми экспертами, чтобы обсудить, что они делают, чтобы установить ожидания продавцов.

«Самая большая проблема сейчас — помочь продавцам понять текущий рынок, — говорит Рон Винн, агент Compass в Калифорнии. «Это сложно, потому что в этот переход люди говорят, но не слушают. Продавцы и покупатели отрицают это, а агенты просто занимают позицию, но Калифорния — большой штат, и агенты должны понимать свои местные сообщества, чтобы они могли быть очень конкретными в своих рекомендациях».

«Я научила своих агентов нескольким вещам, касающимся управления ожиданиями продавца по мере того, как рынок меняется», — говорит Гейл Б. Эйлор, главный брокер Fathom Realty в Вирджинии.

Вот несколько стратегий управления ожиданиями продавца.

Ключевое значение имеет образование

По словам Винн, «Национальные СМИ внушают покупателям, что цены могут снизиться на 15-20% в следующем году. Кто захочет сегодня платить такую ​​цену, думая, что через полгода-год недвижимость будет стоить столько же или меньше?»

Итак, образование жизненно необходимо. «Я много делаю для обучения людей без обязательств. Мой слоган даже гласит: «Рон Винн: я забочусь о тебе, даже когда ты не продаешь». реальность своего рынка. В конце концов, говорит он, недвижимость носит местный характер, поэтому то, о чем говорят национальные СМИ, может даже не иметь отношения к вашему региону.

Алексис Болин, ветеран недвижимости с 44-летним стажем, управляющий Команда Болин из Keller Williams Gulf Coast во Флориде, соглашается и фокусируется на подлинных и честных беседах с продавцами. «Я объясняю продавцу, что рынок полугодовой давности закончился, и цену устанавливает рынок, а не я».

Аманда Захман, основатель и исполнительный директор MV Realty во Флориде, говорит: «Я советую [продавцам] обращать больше внимания на конкуренцию, чем на цены. На быстро меняющемся рынке компьютеры быстро устаревают. Шесть месяцев назад люди переплачивали за дома; это был рынок продавца, поэтому комплименты уже не так полезны, как раньше. Я рекомендую выйти за рамки компетенций, сравнив ваш дом с домом, который в настоящее время продается на рынке или, что еще лучше, с домом, находящимся на контракте».

Она также показывает продавцам конкуренцию. «Мы посещаем дома на рынке, которые указаны по цене в пределах 5% от цели продавца — на 5% выше и ниже. Я предлагаю своим клиентам привести с собой друга, который готов быть с ними честным. Они должны спросить, какой дом купил бы друг, если бы выбор был между домом моего клиента и домом, который они посещают», — говорит Захман.

Определение мотивации

Когда продавец приходит в Wynn, он задает стратегические вопросы, чтобы определить мотивацию продавца. Потому что, говорит Болин, «все продавцы прошли одну школу. Все они говорят вам, что не спешат продавать, поэтому хотят повысить цену и дать время». Но это не всегда так.

Кроме того, слишком высокая цена дома может привести к тому, что дом будет продан дешевле, чем они могли бы получить, если бы правильно оценили его в первый же день. «Я всегда спрашиваю: насколько вы заинтересованы в продаже, если вы не получаете точную цену, которую хотите? Снимете ли вы дом с продажи? В конце концов, ты сдашь мне дом?», — говорит Винн. «Если они скажут мне, что, скорее всего, уберут его с рынка, я должен принять деловое решение и решить, хочу ли я этот листинг».

Сила адекватного ценообразования в первый день 

«Я общался с Bright MLS, пытаясь заставить их разработать инструмент, чтобы, когда агент вводит новое объявление, он мог перемещать «планку цен» с, скажем, 449 900 долларов США до 450 000 долларов США, чтобы увидеть, сколько зарегистрированных потенциальных клиентов приносят доход. в двух разных ценовых категориях. Это поможет продавцам понять, как ценообразование влияет на их охват потребителей», — говорит Эйлор.

Ресурс недвижимости для риэлторов уже имеет этот инструмент, и он очень полезен, помогая продавцам понять текущий рынок, а не тот, который был шесть месяцев назад.

«Агентам и продавцам необходимо понимать поведение потребителей при поиске в Интернете, чтобы правильно оценивать дом. Действительно ли покупатель начинает поиск с 449 900 долларов, когда он ищет дом за 450 000 долларов? Или при цене в 450 000 долларов продавец не хочет, чтобы все глазные яблоки смотрели до 450 000 долларов плюс все глазные яблоки, начиная с 450 000 долларов?

Креативный подход к рынку

На рынке продавцов маркетинг отходит на второй план, потому что дома продаются очень быстро. Но, по словам Эйлор, сегодняшний рынок требует от агентов более креативного подхода к маркетингу. Она рекомендует отличные фотографии и ключевые слова MLS, которые находят отклик на вашем гиперлокальном рынке.

” Кроме того, вместо того, чтобы выбирать статус Coming Soon в MLS — тактика, часто используемая на рынке горячих продавцов, чтобы произвести двустороннюю продажу для агента по листингу, — сделайте листинг активным немедленно, чтобы он распространялся на все онлайн. сайтах и ​​получает немедленный доступ к самому широкому кругу потенциальных клиентов», — говорит Эйлор.

Поделитесь статистикой

Эйлор, Винн и Болин также используют данные и статистику для подтверждения текущих ценовых тенденций на рынке. «Агент может экспортировать CMA в электронную таблицу, а затем добавить дни на рынке, соотношение цены листинга к цене продажи и комментарии. Это позволит пролить свет на подробные различия между сопоставимыми проданными списками для продавца.

Агент по продаже может также связаться с агентом покупателя по ожидающим листингам, чтобы получить информацию о цене продажи и концессии, потому что агент по продаже обычно не сообщает об этом до закрытия продажи, а агент покупателя сообщает», — добавляет она. «Дни на рынке часто могут показать, насколько больше дней на рынке; чем ниже цена продажи по отношению к цене листинга. Это еще одна причина с самого начала устанавливать адекватную или даже заниженную цену».

Винн изучает свой местный рынок, чтобы понять нюансы продаж и цен в отдельных районах и сообществах, чтобы он мог подкрепить свои предположения реальными данными, чтобы помочь управлять ожиданиями продавца.

Болин также изучает данные, показывающие количество дней на рынке для конкретного района, в котором находится дом потенциального продавца. «Кажется, он идет вверх или вниз? Какое отношение цены к цене продажи? Я всегда прошу разрешения возложить это на них. Но многие агенты боятся этого делать, а мы оказываем продавцам медвежью услугу».

Она говорит: «Не бойтесь говорить: «Это рынок сегодня. Мне жаль, что в прошлом году у вас было хорошее время для продажи, но вы решили продать в этом году, а в этом году рынок изменился. Я говорю: «Я могу сказать вам правду или то, что вы хотите услышать». Что бы вы хотели, чтобы я сделал?» Они всегда говорят мне, что хотят услышать правду».

Управление ожиданиями продавца на быстро меняющемся рынке не обязательно должно быть сложным или чреватым стрессом. Будьте честны, подкрепляйте свою информацию рыночной статистикой и не стесняйтесь показывать и сообщать продавцам о последствиях листинговой цены, которая не поддерживается рынком.

Спросите Эми: Наши соседи отказываются делить обязанности по совместному использованию автомобилей

Дорогая Эми: У моих соседей и у меня есть дочери, которые ходят в открытый бассейн со своей командой по плаванию три раза в неделю.

Мы с женой единственные, кто отвозит девушек на их занятия и обратно.

Так было уже несколько месяцев.

Мы попросили других родителей (наших соседей) помочь с пикапом, но они отказались, сказав, что это мешает их вечерним делам, таким как приготовление ужина.

Вчера мне пришлось работать допоздна, и я спросил, могут ли они сделать совместное использование автомобилей только один раз, но они сказали, что заняты приготовлением ужина и не могут забрать девушек.

Я тоже готовлю ужин для своих дочерей, но всегда нахожу время отвезти девочек на занятия и обратно.

Что мне на это ответить?

– Плавающий родитель

Уважаемый родитель:

Может возникнуть соблазн просто оставить соседскую дочь дома или в бассейне однажды, чтобы попытаться преподать им всем урок, но тогда вы накажете дочь за бездумных и бесполезных родителей.

Я думаю, вам следует довести дело до конца – либо до каникул, либо до конца сезона. А затем найдите другую соседнюю семью, которая на самом деле поедет в бассейн на машине.

Если соседи подходят к вам, чтобы спросить о вождении, скажите им: «Я ищу кого-то, кто действительно разделит со мной вождение. Дайте мне знать, в какие дни вы готовы это сделать».

Дорогая Эми: Моя невестка недавно умерла от болезни Альцгеймера, и у нее скоро праздник жизни.

Я пожилой мужчина. Когда я был юношей, мне приходилось жить с ней и моим братом на лето. Мою мать поместили в лечебницу из-за психического заболевания; мой отец бросил семью.

В то время, когда я жил с ними двумя, мне было 15 лет.

Дом моего брата был маленьким. Я спал в маленькой гостиной на диване.

Мой брат был алкоголиком и каждую ночь рано ложился спать. Моя невестка (тогда ей было 25 лет) не спала допоздна и разговаривала со мной.

Она была очень одинока и разочарована тем, что мой брат всегда эмоционально отсутствовал в бою за нее.

Мы сблизились, и со временем завязались сексуальные отношения.

Я пошел в военное училище, чтобы сбежать из дома, так как боялся, что мой брат узнает.

Теперь у нее будет праздник жизни, и меня, как и многих других, пригласили поделиться анекдотами из ее жизни.

На церемонии я решил рассказать правду о том, что со мной произошло, но моя жена категорически против.

Она отказывается сопровождать меня, говоря, что если я скажу сейчас, это вызовет серьезные волнения в оставшейся семье и что никто не поверит мне и никогда больше не заговорит со мной.

Что мне делать?

– Торн

Дорогой Торн: По твоему рассказу я могу сказать, как ты оказался в ловушке в этой ситуации, и мое сердце разрывается от того, что тебя использовали таким образом.

Действия вашей покойной невестки равносильны сексуальной эксплуатации несовершеннолетнего, которому больше некуда обратиться и некому его защитить.

Если вы хотите рассказать свою историю, вы должны ее рассказать. Однако публичное обнародование на похоронах не место для этого.

Поймите, что эта история, скорее всего, полностью ошеломит присутствующих. Они не будут знать, как реагировать, и — как правило, когда люди не знают, как реагировать, они реагируют не особенно хорошо.

К сожалению, ваша жена может быть права насчет того, как воспримут это члены вашей семьи. Я бы хотел, чтобы она больше поддерживала тебя в том, что тебе нужно разобраться с этим честно и открыто.

Было бы разумнее обратиться за консультацией, прежде чем обсуждать этот вопрос с членами семьи.

Приблизительно каждый шестой мужчина испытал то, что организация «1in6» определяет как «нежелательный сексуальный опыт». Их веб-сайт информативный, полезный и поддерживающий. Проверьте 1in6. org для получения дополнительной информации.

Дорогая Эми! Я только что прочитала «Been There» о том, как отпустить своего питомца.

Через несколько часов к нам домой приедет ветеринар, чтобы усыпить нашего 14-летнего бостон-терьера. В английском языке не хватает слов, чтобы выразить, как сильно я люблю эту собаку, но она достигла конца своей естественной продолжительности жизни; пора. Отпустить их, когда они больше не наслаждаются своей жизнью, — единственный любящий и гуманный выбор, каким бы трудным он ни был.

– Отпустить

Дорогой Отпустить: RIP очень хорошему другу.

Оформить заказ предыдущие столбцы «Спросите Эми»

(Вы можете написать Эми Дикинсон по электронной почте [email protected] или отправить письмо по адресу Ask Amy, P.O. Box 194, Freeville, NY 13068. Вы также можете следить за ней в Twitter @askingamy или Facebook.)

© Эми Дикинсон, 2022 г. Распространяется Tribune Content Agency, LLC.